Vente et Négotiation

Défendre une place de leader et augmenter la marge

Défendre une place de leader et augmenter la marge

Client : Un des leaders mondiaux des câbles et systèmes de câblage (25 000 personnes, CA 7 Mds €).

Environnement : Fabricant historique attaqué par des concurrents low-cost. Pression de la distribution.

Enjeu : Débanaliser le produit malgré une standardisation due aux normes réglementaires, prospecter de nouveaux interlocuteurs et notamment des prescripteurs, faire payer le service et défendre le prix.

Notre action : Formation «Prospection et Négociation» pour la force de vente France de 150 commerciaux sur 8 ans (dont 100 les 4 premières années).

Bénéfices : CA + 67% de 2004 à 2007 et marge brute passée de 1,8% à 8% sur la même période.