VENTE 

Construire la relation, négocier et conclure


Objectifs :

  • Créer ou renforcer la relation de confiance
  • Être à l’écoute et détecter les réels besoins
  • Préparer et conduire la négociation
  • Conclure un accord en préservant les intérêts de son entreprise

Public :

  • Commerciaux, vente de produits ou services aux professionnels

Prérequis : Aucun

Paris VE19.1 : 23 mai - 20 juin - 12 septembre - 12 octobre 2019

Durée : 28 heures en salle + 4 heures en digital
Horaires : 9h00 à 17h00 

  • Groupes de 10 participants maximum
  • Les thèmes sont abordés par un exercice permettant à l'apprenant de prendre conscience de ses pratiques
  • Sur la base de l'exercice, le groupe découvre les pratiques optimales et celles à éviter
  • Les conseils sont résumés sur des fiches synthétiques, faciles à consulter et mémoriser (papier et électronique)
  • Modules digitaux et accès à notre plateforme digitale « Hub by Moortgat »
  • Possibilité de contacter le formateur pour des conseils personnalisés

  • Les 5 attitudes-clés en vente et négociation
  • La préparation
  • L'écoute active
  • Traiter les objections grâce à l'empathie
  • Communiquer avec impact
  • Le social-selling : activer notre réseau
  • Rencontrer le décideur : prise de rendez-vous par téléphone, elevator pitch, premier contact
  • Identifier le réel besoin
  • Identifier les acteurs de la décision
  • Formuler et défendre notre recommandation
  • La défense du prix
  • Négocier face à un groupe
  • La concurrence
  • La conclusion de la vente
  • Faire face à une réclamation
  • Evaluer et renforcer la satisfaction client

Modules digitaux : Les attitudes clés de la vente / Réussir la phase de découverte / La défense du prix / Les champs de la négociation / La relation client / La productivité commerciale

  • Attestation de présence par demi-journée
  • Plan d'action personnel par journée
  • Retour et échange d’expérience en début de journée suivante
  • Questionnaire de satisfaction final multicritères
  • Quiz de validation des connaissances dans les modules digitaux


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